ホームページに「選ばれる理由」という内容を見かけませんか？
自分自身も長くホームページ制作に関わっていますが、「選ばれる理由」を「選ばれる側」が言うのはすごく違和感があったんです。
選ばれる理由は本来お客様からみた視点なんですよね。
ただ、最近はとても重要なコンテンツと考えています。
なぜ一生懸命書くほど逆効果になるのか、
その構造を考察していこうと思います。
「選ばれる理由」が違和感を生む理由
そもそも、なぜ違和感があるのか。
「選ばれる理由は3つあります」
- 実績
- スピード
- 価格
こういった表現、よく目にしますよね。
でもよく考えると、実績もスピードも価格も、評価するのはお客様のはずです。
提供する側が「私たちはすごい」と宣言することは、ある種の自己申告。
就活の面接で「私の強みは誰よりも優秀なところです」と言い切るようなもので、聞いた瞬間に「本当に？」と疑問が湧いてしまう。
これが違和感の正体だと思っています。
そして厄介なのは、一生懸命書けば書くほど、自分たちの思い込みを強化してしまうことです。
ズレたまま磨き上げても、お客様には届きません。
会社が思っている理由と、お客様の理由がズレている問題
ここに、見落とされがちな落とし穴があります。
「選ばれる理由をどう書くか」以前に、自社がなぜ選ばれているのかを、会社側が正しく把握できていないケースが驚くほど多いのです。
【ある工務店のケース】
社長は「うちは施工の品質が強みだ」と信じていました。
ところがお客様アンケートを取ってみると、「担当者がちゃんと話を聞いてくれた」「他所では断られた要望を受けてくれた」という声が圧倒的に多かった。
つまり、売りにすべき強みがズレていたわけです。
この状態でホームページに「高品質な施工」を全面に出し続けても、本当に刺さるお客様には届かない。会社が思っている選ばれる理由と、お客様が感じている選ばれる理由がズレていると、売れるものも売れなくなるのはこういう構造です。
一致させるためにやるべきこと
では、どうすればズレを解消できるのか。
一番の近道は、既存のお客様に直接聞くことです。
この質問一つで、ホームページの訴求が丸ごと変わることがあります。
また、問い合わせ時や契約時に一言添えるだけでも十分です。アンケートフォームを用意しなくても、会話の中で拾った言葉をメモしておくだけで、自社の「本当の強み」が見えてきます。
集まった声の中に、同じキーワードが繰り返し出てきたら、それが本物の「選ばれる理由」です
事例で見る「伝わる」と「伝わらない」の差
ある外壁塗装会社のホームページに、こんな記載がありました。
丁寧な施工・豊富な実績・アフターフォロー充実
一方、同じ業界の別の会社はこう書いていました。
「地元・浜松で15年、施工後3年以内の不具合は無償対応。おかげさまで口コミ紹介が年間受注の6割を超えました」
どちらが「選ばれる理由」として機能しているか、一目瞭然ですよね。
前者は形容詞の羅列。後者は数字と事実で語るストーリーです。そしてこの差は、書き方の上手い下手ではなく、お客様の声をちゃんと拾えているかどうかから生まれています。
一致させることが、売上につながる出発点
「選ばれる理由」をホームページに書くこと自体は悪くありません。
ただ、ズレた状態で一生懸命書き続けるほど、実は売れなくなっていく。
タイトルに書いたのはそういう意味です。
会社が思っている選ばれる理由と、お客様が感じている選ばれる理由が一致しているか確認すること。
これが出発点です。
一致していれば、その言葉はお客様の心に届く。ズレていれば、どれだけ丁寧に書いても刺さらない。
ホームページを作る・見直す機会があれば、まずお客様の声を拾うところから始めてみてください。
そこに、本当の「訴求」が眠っています。
まずは無料相談から
「本当に大丈夫？」
WEB制作・ホームページ制作に限らず知らない事を外部に任せるのは不安がつきもの。技術・スキルも大事ですが、まずはどんな人がやっているか知っていただきたい。
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